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尋找藍海之不敗的生存之道

2008/08/15

你的市場就這麼大嗎？除了那些你已經看見的族群，你的市場還有沒有更多的開發空間？每一個事業的開展，必然是建立在看見該項事業的前瞻性和可能的獲利狀況，然而，當每個人都看見與你相同的客戶、鎖定與你同樣的市場時，無論多麼的強調與同業之間的特殊和差異，彼此都已經落入紅海的陷阱中了，除非你找到所謂的藍海—同樣客戶身上更多的需求，或者，另尋你的「潛在市場」，另闢戰場，並率先取得優勢地位。

換個角度看見更多的需求
要從同樣客戶中看見更多的需求，首先得先問自己一個問題，你真的了解你的客戶嗎？他們來自不同產業、彼此擁有相異的工作和生活模式，不同的狀態、身分、環境，是否有辦法看見他們對你的產品更多的需要？從檢視你現有的客戶群開始吧！

你曾經在清晨五點吃麥當勞嗎？最近速食業紛紛搶進早餐市場，甚至出現24小時不打烊的服務，這就是看見客戶更多需求的好例子，原來凌晨到清晨時段的需求是存在的，而這段時間的消費更是足以支撐營業24小時的支出，並創造盈餘，若非細膩觀察消費者的行為變化，這個時段的龐大商機恐怕還隱藏在以往認為的濃濃睡意中。

還有其他可能性？
除了從現有的族群中挖掘新的需求外，換個方向往其他族群做探求也是個不錯的方式。原本的電話秘書服務的使用者多半是商業用戶，例如小公司、微型企業等，人力不足以及節省成本是他們使用電話秘書服務的多數理由，然而現在卻漸漸出現許多個人用戶，他們的使用理由多半是不想被干擾，而電話秘書服務對於自我時間的切割正是一個相當不錯的工具，此外對於個人品牌形象的重視度提升也是個人用戶增加的另一個理由，訓練有素的接聽人員能為這些個人用戶塑造出專業、厲害等客戶希望的形象。注意到了嗎？這群新的個人用戶族群，不正是電話秘書產業欣欣向榮的蔚藍海？

「嘿！他們真的懂耶！」
看見藍海後，該怎麼跟藍海做接觸？成為這個領域中的專家將會是一個好方法！專家是一個容易讓人信賴的名詞，如果將專家這個名詞以廣義解釋，對某個領域有較一般人更多的認識，能夠理解其中Know How、特定用詞、思考模式等，就可以稱之為這個領域中的專家。而現在的知識發展速度一日千里，除了沿革已久的研究領域外，隨時隨地都有新興的知識領域在竄出，隔行如隔山的狀況越來越明顯，在這種焦慮的年代裡，專家的價值更是水漲船高。

於是，具備一個專家的頭銜和內涵也變得越來越重要，特別是在你想要做某些族群的生意時。「嘿！他們真的懂耶！」當這句話浮現在這些特定族群的腦海裡時，這代表你可以和他們有更深入的溝通，取得他們的信任感，並且能夠理解他們的問題和困擾，自然較其他人擁有更好的角度去切入，取得先機。

而取得專家形象的另一個好處則是可以輕鬆過濾掉許多競爭者，即使他們所提供的價錢比較便宜，因為很多時候客戶情願多花一點錢得到一個「專家」的服務，以避免和一知半解的人合作所可能產生的風險，或者，很單純的就只是買一個認同感。

茶裏王是上班族的專家
上班族也有所謂的專家可言嗎？自然是有的，上班族的專家能夠迅速的與廣大的上班族群眾有深入的溝通，理解他們的一切，無論是上班族的語彙和行為、上班族的工作週期和生活作息、上班族的苦悶和樂趣、上班族的關心焦點和想法，以及，他們的幽默。茶裏王看中這群茶飲料市場的龐大潛力，成為上班族專家就成了必須的步驟，當他們能夠精準的使用專屬於這個族群的語彙和他們溝通，取得廣大上班族們的認同，抓住他們的心，品牌就這麼在上班族裡傳開了。

專注在同一個族群市場做服務更容易藉著經驗和口碑的累積取得一個備受肯定的專家封號，長年累月出現的成功案例更是證明專業的最佳證據，一旦深耕某個族群到達一定的數量及口碑的時候，客戶間彼此轉介推薦將會是另一個可以預見的好處，因為你了解這個市場的生態和動向，並且知道他們想要什麼，他們自然能夠相信你會為他所介紹的客戶提供絕佳的服務。

創造自己事業的藍海並能夠統御這片藍海並不容易，而且也別忘了在找到藍海前，通常還得經歷一段在紅海中與人拼搏的日子，又或者，隨著時局的改變，原本的藍海也會變色，端看你的競爭對手和目標族群的動作，隨時準備好遷移、伺機而動才是在更迭迅速的市場中的生存之道。

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